谋求出口中国合伙人的两条捷径

谋求出口中国合伙人的两条捷径

Fri, 08/06/2018 - 09:12
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Ian Brighthope

行家里手 伊恩·布莱特霍普非常了解中国市场,甚至可以追溯到近30年前。图片来源:纽新宝

Tony Girgis

中国消费者对高端进口产品的需求让出口商眼前一亮,但在全球竞争中,纽新宝、Brownes乳业等澳大利亚公司表示,他们需要合适的当地合作伙伴才能成功。

澳大利亚老字号维他命制造商之一,在进入全球增长最快、利润最丰厚的零售市场近30年后,其产品在中国的需求正在激增。

与过往一整年相比,墨尔本纽新宝集团在2018年第一季度销售额增长了5倍,原因则是中国对澳大利亚制造的保健品的需求开始飙升。

然而,严格意义上来讲,这并不是纽新宝首次进入中国市场,而其前身则是在约50年前建立的布莱特霍普临床与生物研究中心。

在营养药物学先驱者伊恩•布莱特霍普的带领下(布莱特霍普的职业生涯始于农业科学和食品研究等领域),纽新宝在上世纪90年代首次进军中国市场。在此前不久,该公司刚在墨尔本建立了自己的加工厂。

布莱特霍普教授研发了一系列针对肠胃病、乳糖不耐受、新陈代谢不良和肝脏健康的保健品,用于在布莱特霍普研究所使用。在许多病患临床实验结果良好后,其研究所在医药行业中广受赞誉。

当时进入中国市场战略是合乎逻辑的一步棋,但布莱特霍普教授表示,该公司的扩张因在香港的出口合伙人问题而受阻。

我们才是首家进入中国市场的澳大利亚维生素企业,远远早于澳佳宝(Blackmores)、Swisse或其他任何一家同类企业。” 布莱特霍普教授对《澳中商讯》如是说到。

“早期的中国之旅并不成功,主要由于香港公司中止了对中国内地的投资,所以也严重损害了我们在中国的业务。”

 “但我本人一直有兴趣在中国做点什么,因为它是我们最大的市场,同时也想做成全球化产品,以及提供相关的教育服务和培训。功夫不负有心人,最终我们找到了合适的合作伙伴。”

合作伙伴是在香港上市的澳优乳业集团,在2016年,其以3,000万澳币收购纽新宝75%的股权。

自那时起,中国消费者对纽新宝的需求量激增,他们也愈来愈倾向于在健康护理及医药品上投资。

据香港贸易发展局统计,从2016年至2021年,中国保健品市场预计年涨幅高达10%15%,从原有的2600亿人民币(538亿美元)突破4000亿人民币(828亿美元)大关。

教授说,他确信此次纽新宝已经找到了完美的合伙人,以满足中国对国际制造产品日益增长的需求。

“中国消费者高度重视澳大利亚制造的产品,但绝不会仅仅因为一家澳企,就完全信任所有的澳洲保健品。”他说。

“澳洲一些大品牌其实并负责生产自己的产品。我们在澳大利亚本土负责生产所有的产品,这就是澳优乳业收购我们75%股权的根本所在。

“澳优乳业董事长颜卫彬,与我志同道合,对商业医疗有着非常相似的看法,所以我们才不约而同地携手并进。”

“他们在中国实力雄厚,而且是最大的羊奶婴儿配方奶粉企业,这对患有过敏症的儿童来说是绝佳配方。”

“他们也在向骆驼奶粉进军,但重点仍是来自澳大利亚、欧洲和新西兰的婴幼儿配方奶粉。”

布莱特霍普教授说,与澳优乳业的合作历程说来话长,其实是发生在澳中间的多次旅途中。

他说:“我与中国商务人士进行了大量对话,我也参加了各种贸易展,最终引起了澳优乳业的兴趣。”

“与澳优乳业的合作也给我们带来了全新的机会,接触到了澳优乳业的其他股东——而这些股东或多或少都掌握上市公司。

“他们涉及健康医学领域,益生菌领域则是我们的专长之一。

“举个Bioengine的例子吧,它在台湾地区拥有一家益生菌研究所。这种协同效应绝对是百益而无一害的。”

乳品生意

西澳大利亚州拥有最长久历史的乳业公司Brownes集团最近找到了通向中国乳品市场的合伙人——中国一家顶级奶酪制造企业。

去年11月,上海广泽食品科技股份有限公司(下文简称上海广泽)收购了Brownes公司,这也将私募股权公司Archer Capital在长达一年对Brownes的销售推向了高潮。

上海广泽在上海、长春、天津和吉林有4家奶酪和牛奶加工厂,加工能力约为40万吨。

在最近召开的澳大利亚经济发展委员会会议上,Brownes公司首席执行官托尼·杰尔吉斯说,上海广泽的供应链触及了中国约90个城市,使该公司成为Brownes推广新鲜牛奶、酸奶以及奶酪等产品的完美合作伙伴。

杰尔吉斯先生说:“从一开始,上海广泽的专业团队来实地考察,让我和管理团队感觉如沐春风。”

“首先,因为他们长期沉浸在该专业领域,而且非常成功。”

“其次,他们是家族式企业,我们本质上也是作为家族式企业而建立的,所以双方迅速适应彼此。我们觉得和这些人一起工作是个好主意。”

“最重要的是,他们说,你可以继续做你所做的事,广泽不会从中干预。”

杰尔吉斯表示,Brownes已决定在2015年进入中国市场。而就在两年前,与上海广泽的交易最终达成。

杰尔吉斯在CEDA论坛上对出席来宾说:“我记得,在2015年前后的某个阶段,我遇到了15个希望将Brownes推广至中国的潜在合作伙伴。”

“当你接二连三的遇到这些人,这个过程是令人陶醉的。他们会告诉你能帮你的产品做到无法想象的地步,你会情不自禁地说,哇,我真想就这么做。

然后,现实很快将你拍醒。”

杰尔吉斯表示,这一现实包括中国零售市场的复杂程度。

中国的乳制品市场正在飞速发展,尤其是与澳大利亚相比。

杰尔吉斯也表示,澳大利亚的乳制品消费量仅以每年不到1%的速度增长,反观中国的乳制品消费量,其正以6%的增幅迅速扩大。

中国奶酪消费的增长速度甚至更快,年增长率高达17%-20%

这些数据为Brownes提供了强有力的建议,但杰尔吉斯强调,并不是只有澳大利亚和新西兰的乳制品制造商注意到这一点,欧洲的乳制品企业更专注于供应中国的需求。

“今天,若你想进入中国的牛奶或乳制品市场,你必须要有自身的亮点,” 杰尔吉斯说。

(中国消费者)早已习惯了琳琅满目的产品。他们不仅非常挑剔,而且异常老练。

Brownes在中国面临的最大难题,除了在超市货架上与同类产品进行竞争以外,还不得不面对供应链的挑战。

杰尔吉斯表示,与澳大利亚超市相比,Brownes的产品在中国超市货架增加了确保其健康的费用,其中大部分利润用在提高产品的新鲜度和储存条件方面。

更令人感到压力重重的是,由澳大利亚本土生产的产品,其成本往往高于竞争对手。

“不仅仅是在西澳,可以说全澳的制造业都举步维艰” 杰尔吉斯说。

“我的职业生涯始于制造业,在相当长的时间里,制造业一直在走下坡路。

“无论你所在哪个行业,你必须占有成本、供应链或效率等优势,而澳大利亚现在正处于全球市场竞争中尴尬的位置。”

或许我们在西澳的优势已不复存在了,可我们仍有很多其他同样优秀的条件。”